Je to ako na hudobnom festivale. Z každej strany vyhráva neznáma kapela alebo sólista a každý vás chce zaujať. Kto vás zláka? Kto je hlučný a koho je viac počuť? 😊 Niekto ide na istotu, niekto skúša nové veci. V tomto dave sa okrem „rôznych brandov“ nachádza aj publikum – fanúšikovia, potenciálni fanúšikovia i zvedavci. Ako si nájsť tých správnych?
Podobne ako veľký hudobný festival vnímame aj pohyb B2B ľudí na sociálnych sieťach. Sú tam. Niektorí majú svoje profily na Linked In, iní aj na Facebooku či Instagrame alebo Reditte. Mnohí z nich sú na Spotify, kde počúvajú obľúbenú hudbu alebo sa pohybujú vo facebookových či Linked In špecializovaných skupinách. Máme skúsenosti s tým, že ľudia pôsobiaci v segmente B2B majú vytvorené účty na rôznych sociálnych sieťach. Komunikujú však všade inak. Je to pochopiteľné – Linked In si žiada viac odbornosti a profesionality, kým Facebook je uvoľnenejší a Instagram zase dizajnový a priznajme si, že aj dosť chválenkársky.
Kongres pre B2B sme zvolávali aj cez Facebook
Pripravovali sme kampaň pre špeciálny kongres, ktorý mal pripraviť finančných poradcov, poisťovákov a ďalších ľudí z tejto oblasti na nové výzvy. Kongresová zostava rečníkov pozostávala zo známych osobností, na silné mená by sa chytili aj marketéri, programátori, dizajnéri a ďalšie profesie. Klient však mal záujem osloviť len ľudí priamo zo segmentu, v ktorom pôsobí – finančné služby. Cieľovku sme mali teda jasne definovanú.
Môže byť finančný poradca na Facebooku alebo prečo len Linked In nestačí
Finanční poradcovia sú špecifická skupina B2B segmentu. Na Linked In majú niekoľko komunikačných skupín, kde sa bavia na odbornej úrovni. My sme im potrebovali doručiť informáciu o tom, že sa chystá pre nich špeciálny kongres, ktorý môžu sledovať vo svojom počítači online.
Kongres si mohli pozrieť až po tom, čo vyplnili registračný formulár. Na mail im pred začiatkom vysielania prišla URL adresa s prihlasovacími údajmi. Registračný formulár obsahoval množstvo záznamov, pretože klient chcel o sledovateľoch kongresu získať čo najviac informácií. Cez formulárové sito prešlo viac ako 2000 registrácií, pričom sme žiadali od uchádzačov údaje ako telefónne číslo, adresu, mailový kontakt, heslo a overenie hesla na kongres a prezývku, pod ktorou budú na kongrese vystupovať.
Uznáte, že je to veľa údajov, čo svedčí aj o tom, že množstvo záujemcov v určitom bode registrácie stránku opustilo. Týmto krokom sme však odfiltrovali mnohých zvedavcov a zostali nám len skutoční záujemcovia o prednášky.
Na Facebooku sú aj ich klienti
Pre vizuálnu komunikáciu sme využili distribúciu reklám prostredníctvom Facebooku. Kongres mal samostatnú Landing Page, kde boli všetky potrebné informácie a samozrejme – registračný formulár. Kampaň mala niekoľko fáz, počas ktorých sme ešte upravovali detaily reklám. Facebook zabral veľmi intenzívne, pretože ako sme predpokladali, cieľovka sa nachádza aj tu. Sú tu predsa aj ich klienti, s ktorými komunikujú alebo zdieľajú príspevky. Jednoducho, pre finančných poradcov sa Facebook stal jedným z bežných komunikačných kanálov.
Podobný typ kampane sme spustili aj na Linked In (šlo o Českú republiku), paradoxne však ani pri vysokom výkone reklám registrácie nerástli. Jedna z možných hypotéz znie – prihlásili sa cez Facebook. V Linked In sme totiž použili rovnaký vizuál aj text ako na Facebooku. Je však tiež možné, že Linked In nemal taký dostatok informácií a dát ako Facebook a tak nestačil reklamy doručovať správnym ľuďom.
Počet registrácií z rôznych kanálov nakoniec presiahol dve tisícky a z nich nakoniec kongres sledovalo online viac ako 1700 ľudí. Skvelé číslo.
Cez sociálne siete odkomunikujete úspešne aj predaj vysokozdvižných vozíkov
Nebojte sa komunikovať v rámci B2B segmentu aj cez sociálne siete. Sú tam všetci, len málokto odolal čaru Facebooku či Instagramu. Niekto ho používa ako zdroj relevantných informácií, niekto ako zábavu a niekto na komunikáciu.
Facebook a Google sme použili v B2B segmente pre klienta, ktorý sa venuje výrobe a distribúcii vysokozdvižných vozíkov. Chytili sme sa obľúbeného Black Friday. Klient vybral jazdené vysokozdvižné vozíky, ponúkol ich do ďalšieho predaja. Našiel sa niekto na Facebooku, kto si kúpil ojazdený vysokozdvižný vozík za zníženú cenu? B2B nie sú žiadni suchári, majitelia firiem majú svoje profily aj na Facebooku. Predsa len dejú sa tu veci – novinky prilietajú cez Facebook aj cez Instagram (a v zahraničí aj cez Twitter) aj cez Linked In. Využili sme štandardné formáty od Facebooku a pútavými vizuálmi sme zacielili na B2B zákazníkov.
VZV išli na odbyt cez Facebook.
Hoci táto digitálna kampaň trvala len veľmi obmedzene, v spojení s kampaňou v Google priniesla mimoriadne výsledky. Cez Facebook sme na stránku priviedli viac ako 2800 zákazníkov a predali sme 11 vysokozdvižných vozíkov. Číslo fantastické. Veríte, že ľudia z B2B majú taký istý svet ako my ostatní?
Čo nám pomohlo pri kampani bola najmä odvaha a chuť klienta otestovať málo preskúmanú platformu Facebooku. Myslíme si, že priestor sociálnych sietí umožňuje aj takúto komunikáciu. Dôležité je nájsť správny tón a vizuálne stvárnenie.
Ako uspieť na sociálnych sieťach v B2B?
- Spravte si rešerš, na ktorých sociálnych sieťach sa pohybuje vaša cieľovka. Spomínajú niekde váš produkt alebo podobný produkt či službu? Skontrolujte a odsledujte, či a ako komunikuje vaša konkurencia. Nahliadnite aj do zahraničia a pozrite si zahraničné firmy z vášho segmentu podnikania. Sú na Facebooku, Instagrame, Linked In?
- Pozrite si vizitky vašich klientov a odberateľov. Pozrite si, aké údaje uvádzajú na vizitkách. Majú tam okrem emailovej adresy aj sociálne siete? Ak áno, sláva, už sa máte čoho chytiť. Ak nie, zistite, či majú aspoň funkčnú webovú stránku. Skontrolujte ju a pohľadajte, či sa na nej nenachádza odkaz na sociálne siete. Skúste odkaz vložiť do Google a pozorujte výsledky. Vždy sa nájde nejaký moment, ktorého sa môžete chytiť.
- Poďte na to ostrejšie – na rovinu sa spýtajte vašich odberateľov, či sa pohybujú na sociálnych sieťach.
- Získavajte referencie a recenzie od zákazníkov. Kvalitné referencie, priaznivé recenzie ovplyvňujú nákupné či investičné rozhodnutia zákazníkov v B2C segmente, ale to isté môžeme povedať aj o B2B. Ak máte zákaznícke recenzie od odberateľov, zverejnite ich na sociálnych médiách aj na vašich stránkach. Pôsobí to pozitívne, zvyšuje to dôveryhodnosť a zapamätateľnosť značky.
- Tone of voice. K svojej cieľovke sa prihovárajte prirodzene a rovnako na sociálnych sieťach, tak aj na webstránke. Na sociálnych sieťach sa nebojte zapojiť aj humor či mierne nadľahčenie témy.
Publikujte príspevky na zaujímavé témy alebo rozprávajte o tom, čo robíte
Ak ste už našli vhodnú sociálnu sieť (alebo to my urobíme v agentúre za vás) , pripravte si publikačný plán. Napríklad na celý mesiac si pripravte niekoľko príspevkov a rozvrhnite ich po týždňoch. Spočiatku musíte viacej experimentovať s časom publikovania, aby získali čo najvyšší organický dosah.
Odporúčame však zvoliť stratégiu, pri ktorej každý publikovaný príspevok rovno aj podporíte určitou finančnou sumou. Na Facebooku či Instagrame takto získate veľký zásah, pričom príspevky sa zobrazia cieľovke, ktorú si sami zvolíte. Pri Linked In už je reklama drahšia, navyše na Slovensku ju Linked In aktívne nepodporuje.
Emoji naše každodenné
Príspevky budú prehľadnejšie, ak do nich pridáte emoji. Žiada si to trocha kreativity a premýšľania, ale ak ich umiestnite správne, tak text sa stane čitateľnejším. Takto môžete krásne odpublikovať aj dlhšie texty, pekne ich rozčleníte a zvýrazníte miesta, ktoré sú dôležité. Okrem zábavných emoji ponúka Facebook aj množstvo označujúcich či zvýrazňujúcich emoji identifikátorov.
Pri výzve na akciu napríklad použite šípku, pre doručenie vlak či kamión. Ak sa niečo pýtate, máte k dispozícii otáznik. Alebo v texte chcete na niečo upozorniť, využite výkričník. Na vypísanie dôležitých parametrov sa hodia malé kocky či iné znaky. Odporúčame si tieto emoji skopírovať do dokumentu a základné používať. Z času na čas ich zmeňte za podobné.
Napríklad šípku nahraďte emoji ruky s vystretým ukazovákom. Vaše príspevky budú prehľadnejšie, čitateľnejšie a dynamickejšie, čo vaši zákazníci ocenia. Pozor však na prepchatie príspevkov emoji. V jednej vete by mal byť jeden maximálne dva emoji. Ak publikujete dlhší príspevok, nechajte niektoré vety bez emoji, prípadne vytvorte medzery alebo časť textu či jednotlivé slová zvýraznite – vyboldujte.
Slúži na to externá aplikácia, kam text, ktorý chcete vyboldovať či inak upraviť skopírujete, vyberiete si požadovanú úpravu a naspäť skopírujete do príspevku (vo Facebooku). Tieto úpravy a emoji zobrazuje väčšina prehliadačov a smartfónov. Ak sa rozhodnete použiť menej zvyčajné emoji, určite si otestujte na viacerých zariadeniach, či sa zobrazujú správne. Niekedy sa stane, že namiesto emoji vidíte len kocky, čo pôsobí rušivo až nedôveryhodne.
S emoji teda opatrne a s rozumom. Neprepĺňajte nimi texty. Ak sa im chcete úplne vyhnúť, ale potrebujete v texte zvýrazniť niektoré miesta, využite buď členenie textu riadkovaním alebo už spomínanú externú aplikáciu pre zvýraznenie či úpravu slov a viet.
B2B na sociálnych sieťach: bez publikačného plánu to nepôjde
Publikačný plán by mal obsahovať minimálne 4 príspevky mesačne. Čím viac, tým lepšie. Samozrejme, musíte mať kvalitné témy a grafiku, aby ste zaujali. Ak nemáte čo povedať, radšej s príspevkom počkajte, kým sa nenaskytne vhodná téma.
Priestor pre rôzne témy si však môžete otvoriť na brainstormingu s reklamnou agentúrou alebo priamo u vás vo firme. Všetky nápady si zapisujte a skúste na každú relevantnú tému pripraviť zaujímavý príspevok. Niektoré témy sa dajú rozmrviť na viacero kvalitných príspevkov.
Myslite vždy na kontinuitu. Sociálne siete majú svoj algoritmus, podľa neho potom aj udeľujú príspevkom zelenú a hodnotia ich. Striedajte rôzne formáty, odpovedajte na správy a komentáre. Všetko sa započítava.
Čo funguje alebo oslovte aj nových
Základ biznisu tvoria vracajúci sa zákazníci. Pri získavaní nových predstavte vaše služby a ponuku v krátkych videách.
Funguje aj infografika alebo zaujímavé dizajnové obrázky. Čokoľvek, čo vás charakterizuje. Cieľom inštruktážnych a informačných videí je prelomiť bariéru a vyvolať záujem. Tomu napomáhajú aj recenzie, o ktorých sme písali vyššie.
Áno, na sociálnych sieťach najlepšie fungujú súťaže, zábavné príspevky, ale tie vám veľa biznisu neprinesú. O súťažiach sme písali v našom blogu. V B2B segmente sa dajú robiť zaujímavé veci, napríklad nákupným tímom dať k objednávke basu piva alebo tričká. Prípadne pripraviť offlineovú športovú aktivitu, ktorú prepojíte so sociálnymi sieťami. Okrem zbližovania sa s biznis partnermi sa zaujímavo odprezentujete aj na sociálnych sieťach.
Videosemináre a vzdelávacie kurzy a blogy
Prostredníctvom sociálnych sietí môžete osloviť komunitu, ktorá je vám blízka. Pripraviť vzdelávací online seminár je síce náročné, ale funguje to. Unikátny a dôležitý obsah vždy funguje. Ostáva na vás, či takúto službu spoplatníte alebo ju „vymeníte“ za kontaktné údaje.
B2B blog je ďalšou z možností, ako komunikovať s cieľovkou. Píšte o tom, čo robíte, čo sa deje u vás v spoločnosti a v segmente, v ktorom sa pohybujete. Píšte o vašich názoroch. Mnohí z B2B segmentu sú zvedaví na inovácie, na možnosti zlepšenie. Napíšte o tom, napíšte, čo vám pomohlo sa zlepšovať. Možno svojimi príspevkami rozprúdite zaujímavú diskusiu.
Ďalšou nadstavbou blogov sú podcasty a videá. Na všetko však treba čas, dôkladne si pripraviť výstupy a samozrejme, aby vaše úsilie nevyšlo nazmar, potrebujete tiež kvalitnú nahrávaciu techniku a aj softvér na spracovanie zvuku a videa. Aby ste výsledok dostali medzi cieľovku, poslúžia dobre rôzne distribučné kanály – od Youtube cez Spotify až po Google podcast.
Pripravíme vám stratégiu podľa vašich požiadaviek pre B2B na sociálnych sieťach a navrhneme vhodný postup pri tvorbe obsahu a reklám. Všetko stojí financie, poznáme však možnosti, ktoré vám pomôžu ušetriť či publikovať príspevky bezplatne.
