Ak viaznu predaje, musíme zvoliť správne marketingové a psychologické techniky, ktoré ich podporia. Samozrejme, zľavy fungujú, ale nie sú trvalejším riešením.
Máte eshop s vitamínovými doplnkami. Ľudia si spravidla objednajú jedno, dve balenia. Potrebujete však zvýšiť objem predaja a hodnotu jednotlivých nákupov. Môžete dať niektoré produkty do zľavy alebo pripraviť rôzne balíčky či kombinácie produktov, kde zákazník ušetrí. Takéto riešenie však musíte dotiahnuť do konca.
Ako efekt vzácnosti použiť v praxi?
Použite efekt vzácnosti alebo efekt nedostatku. Pre vás to znamená, že obmedzíte množstvo produktov, ktoré smie zákazník na jeden nákup vložiť do košíka a zakúpiť. U zákazníka to vyvolá efekt vzácnosti – obmedzený počet kusov pôsobí ako motivácia viac nakúpiť.
Sú v tom emócie, iba logiku v tom nehľadajte
Neznie to logicky, ale výskumy psychológov túto tézu potvrdzujú. U zákazníka efekt nedostatku vzbudí pocit, že predajca na jeho nákupe nezarobí nič a preto pri predaji zvolil postup s obmedzeným počtom produktov. Tak funguje naše myslenie, veríme tomu, že ponuka predajcu je natoľko výhodná, že pri väčšom objeme položiek by mu uškodila.
Podrobne tento efekt opisuje a vysvetľuje na konkrétnych príkladoch populárny neuromarketér Richard Shotton.
Prečo efekt vzácnosti funguje
Použijeme informácie od významného psychológa Daniela Kahnemanna. Ten skúmal ako funguje kotvenie. Jeho experimenty ukázali, ako na nás funguje ukotvenie. Účastníkom pokusu zobrazil určité čísla, ktoré následne ovplyvnili ich ďalšie rozhodovanie. Tí, čo získali kotvu na nižšie číslo tipovali pri otázkach nižšie výsledky ako skupina ľudí, ktorí si ukotvili vyššie číslo.
Toto môžeme využiť pri znižovaní cien tovarov. Zákazník totiž vníma hodnotu ktorú mu ponúkame my. Ak teda tovar stojí 99 eur, táto cena sa mu ukotví v pamäti. Potom už hodnotu vníma cez kotvu a teda pri nižšej cene zareaguje pozitívne.
Časová slučka, ktorá sa uťahuje
Dajte zákazníkom príležitosť nakúpiť výhodnejšie. Vytvorte časovú slučku, ktorá sa postupne uťahuje a vytvára na zákazníka dojem, že ak sa nerozhodne teraz, príde o príležitosť výhodného nákupu. Navyše – nákupu takého tovaru, ktorého je teraz nedostatok. Či zapojíte do marketingovej aktivity efekt vzácnosti a súčasne aj časové obmedzenie.
Odpočítavanie trvania zľavy: efektívne riešenie
Takéto zľavy používajú napríklad eshopy, ktoré ponúkajú oblečenie. Vložíte si veci do košíka a už vám beží čas, počas ktorého platí vaša zľava. Ak ho premeškáte, veci z košíka vypadnú a ich cena sa môže (ale nemusí) zmeniť. Ak sa ceny zmení, prišli ste o šancu kúpiť tovar výhodnejšie. Ak sa nezmení a váš záujem o tento tovar sa nezmenil, musíte nákupný proces absolvovať znova. A je tu vyššia pravdepodobnosť, že ho dokončíte.
Doprajte časovo ohraničené ponuky vašim zákazníkom a vyťažte z toho čo najviac
Marketér Richard Shotton odporúča pracovať s fenoménom straty. Teda miesto poukazovania na kvality produktu sa zamerariavať v reklame na to, o čo zákazník príde, ak si nezvolí tento produkt. Ak súčasne obmedzíte takúto ponuku aj časovo, tlak na zákazníka bude silný a ovplyvní jeho rozhodnutie. Experimenty ukázali, že do veľkej miery pozitívne.
Pri testovaní použili dve skupiny zákazníkov. Kým jedna skupina dostala informáciu o tom, koľko peňazí kúpou produktu ušetrí, druhá dostala informáciu, o koľko peňazí príde. Výsledok? Viac nákupov spravila skupina číslo 2.
To znamená, že nielen efekt vzácnosti či časové obmedzenie, ale aj pocit, že zákazník o niečo príde môže vzbudiť silný záujem o produkt či službu, ktorú ponúkate.
Testujte a skúšajte aj tieto podnety z oblasti neuromarketingu. Radi vám pomôžeme s prípravou reklám a copy.
