Deviatky fungujú. Lenže nie vždy. Správna voľba cenoviek tovarov môže pomôcť predaju. Motivuje zákazníkov ku kúpe. Ako je to možné? Svoje v tom zohráva náš mozog.
Ako na vás vplývajú ceny na jednotlivých produktoch v e-shopoch? Skôr zareagujete na cenu 159,90 alebo na cenu 160?
Pozrime sa na to. V Google hľadáte práčku obľúbenej značky. Prehliadač na vás vychrlí dlhý zoznam jedného modelu s ponukou od rôznych e-shopov. Cena je mierne rozdielna. Kliknete na radšej cenovku 399 alebo 400? Čo funguje: zaokrúhlené alebo deviatkové 10, 17 alebo 29,39 či 30.90. Poznáme to z obchodov. Čo však skutočne funguje? Deviatka je veľmi zaujímavé číslo a v správnej kombinácii môžete práve na cenovke zaujať a priniesť e-shopu vyšší konverzný pomer ako by vám priniesli ceny zaokrúhlené. Za pokus to stojí. Vyskúšajte to.
Silný faktor: Prvé číslo si zapamätáme
Jedným zo silných faktorov, ktoré ovplyvňujú to, ako zareaguje náš mozog na vnímanie cenovky je čítanie zľava doprava.
Pri čítaní si tak intenzívnejšie zafixujeme prvú číslicu, ktorá vytvára akúsi kotvu a to čo nasleduje za ňou, už natoľko nevnímame. Preto napríklad funguje lepšie cenovka 29,90 ako 30,00. Takéto „deviatkové“ ceny sú istým motivátorom ku kúpe produktu. Javí sa totiž ako výhodnejší z hľadiska ceny.
Shottonov pokus: Pomôže zníženie ceny?
Neuromarketér Richard Shotton robil pokus, pri ktorom istý druh šiat stál 34 a 39 dolárov. Očakával, že ľudia pôjdu viac po cene 34 dolárov. Avšak výsledok bol prekvapujúci. Oveľa viac šiat sa predalo za cenu 39. Vysvetlenia našiel v tom, že číslica 9 pôsobí na zákazníka štýlom – toto si kúp, toto je výhodný nákup. Rozdiely boli aj v konverznom pomere, kde v komplexnom teste s rôznymi cenovkami bol nárast pri deviatkových cenovkách 9 až 52 %. To už je určite čas, kedy sa zamyslieť nad úpravou cien v e-shope.
Oplatí sa zaviesť číslicu 9 do stratégie predaja?
Na príklade vyššie Richard Shotton overil, ako fungujú v praxi cenovky končiace číslicou 9. S cenovkami pracoval aj obchodník Tomáš Baťa, podľa ktorého tieto ceny u nás aj dostali názov „baťove ceny.“ Na niektorých obchodníkov tieto ceny pôsobia lacno alebo ich vnímajú ako niečo nehodné tovaru, ktorý predávajú.
Zákazník vníma výhodný nákup a vráti sa znova
Výsledky z neuromarketingových prieskumov hovoria však niečo iné. Takéto ceny majú pozitívny vplyv na správanie zákazníka. Výraznejšie ho motivujú ku kúpe. Navyše, ak zaplatí takýto nákup kartou, opäť plusový bod pre váš eshop. Zapamätá si, že u vás výhodne nakúpil. A pri rozhodovaní, kde nakúpi nabudúce, už to bude mať oveľa jasnejšie. Vo vašom e-shope, pretože je výhodný a on bol spokojný.
Sú deviatky dinosaury, ktorým hrozí vyhynutie?
Hoci sa občas stretávame s názormi, že baťove ceny sú zastarané, výstupné dáta zatiaľ hovoria v ich prospech. Ale aj v oblasti cenotvorby sa objavujú inovácie. Niektoré eshopy skúšajú obísť tradičné deviatkové koncovky, pretože sa im zdajú príliš umelé. Výsledkom takýchto snáh je napríklad cenovka 2,95. Niektoré e-shopy zase majú cenu danú od svojich dodávateľov, ktorá je závislá od aktuálnej ponuky a tak v mnohých prípadoch sú to ceny, ktoré nezodpovedajú žiadnej marketingovej stratégii.
Zviditeľnite sa a získajte viac
V tomto prípade treba potom vyťažiť maximum z kreatívnych a výkonnostných reklám. Zapojiť do toho rôzne formáty a doručovať ich potenciálnym zákazníkom rôznymi kanálmi. Pomôžeme vám s komplexným marketingom pre váš eshop. Využite naše skúsenosti v oblasti e-commerce. Pripravíme také riešenie, ktoré zlepší vaše výsledky. Využívame neuromarketérsku aplikáciu pre zlepšenie vizuálov a pracujeme s množstvom kvalitných dát, n a základe ktorých prispôsobujeme marketingovú komunikáciu výsledkom.
