Dnes si ukážeme na jednoduchom príklade, ako prinútite zákazníkov, aby u vás minuli viac peňazí.
Pripravili sme si zaujímavý príklad na celosvetovej sieti kaviarní Starbucks. Predstavte si, že prídete do kaviarne a na výber máte dve veľkosti rovnakého nápoja. Cena malého nápoja je 2,50$ a cena stredného nápoja je 4$. Ktorý si vyberiete?
Realizovaný výskum ukázal, že ak máte ako zákazník na výber len dve možnosti tak väčšinou sa rozhodnete pre menší aby ste ušetrili a neminuli veľa peňazí.
Z testovania môžeme povedať že až 80% zákazníkov si zakúpi malý nápoj a len 20 % siahne po strednom nápoji. To znamená, že priemerná hodnota objednávky je 2,80$.
Ale čo sa stane ak pridáme tretiu možnosť a to veľký nápoj s minimálnym cenovým nárastom?
Keď sú na výber viac ako dve možnosti, začneme sa rozhodovať na základe porovnávania, pretože nás pridanie nového variantu donúti premýšľať na základe hodnoty.
Hoci ceny malého a stredného zostávajú nezmenené, je oveľa jednoduchšie urobiť porovnanie medzi 4,00 a 4,50. A preto sa prirodzene začneme pozerať na vyšší koniec ponuky, napriek tomu, že cena malého nápoja zostáva nezmenená.
Stredný nápoj sa teda stáva takou „návnadou“, ktorá existuje len preto, aby sa veľký nápoj zdal ako bezvýznamné zvýšenie ceny.
Výsledky sú dosť prekvapivé. Až 70% zákazníkov si zakúpi veľký nápoj, 20% siahne po malom, pričom stredný si vyberie len 10%.
V konečnom dôsledku pridanie tejto možnosti viedlo k veľkej zmene priemernej hodnoty objednávky z 2,80$ až na 4,05$.
Ide o efekt návnady, ktorý je formou „postrčenia“, aby ste viac utrácali. Rovnaké taktiky sú používané napríklad pri výbere popcornu v kine či na online predplatné.
Ďalším príkladom je riešenie v online svete. Na tomto príklade máme dve možnosti – nie je čo porovnávať. Väčšina si vyberieme jednu fľašu na základe averzie voči strate peňazí.
Ale čo keď pridáme ďalšiu možnosť? Znova sa ocitneme v situácii, v ktorej začneme porovnávať a väčšina z nás si vyberie tretiu možnosť. Dosiahneme tak pocit výhodného nákupu.
Ak predávate produkty, na ktoré je možné aplikovať túto stratégiu máme pre vás pár tipov:
Ukážte zákazníkom cenu za jednotku pri nákupe aby ste zdôraznili hodnotu danej ponuky.
Zaveďte označenia najpredávanejších alebo najvýhodnejších produktov na ilustráciu správania kupujúcich v minulosti.
Urobte svoju najlacnejšiu možnosť nevýhodnejšou aby sa zákazník dostal do procesu rozhodovania o hodnote ponuky.
Či už ste kamenná predajňa alebo prevádzkujete eshop táto stratégia by mala zvýšiť hodnotu vašich objednávok.
